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低價不再是家居消費的訴求點

來源: 靖江日報 日期:2019-08-06 09:14

  在家居建材市場行情低迷的當下,經銷商們頻頻打出以“低價”為主題的各類促銷活動,但消費者參與的熱情卻大大降低,難道是消費者對“低價”不感冒了嗎?

  我家會裝成什么樣?

  “低價”向來是商家與消費者溝通的主要訴求點,但現在很多家居從業者表示,過去“戰無不勝”的低價策略目前有點失靈了。

  “精心準備了一個多月,并爭取到廠方的資源支持,沒想到最后只成交了十幾單,遠遠低于預期目標。”某衛浴經銷商告訴記者,除了裝修大環境不利之外,消費者也變了,他們關心的不再是低價格。

  很多消費者在新房交付后,往往會憧憬“我家要裝修成什么樣子”,也就是說,在沒有裝修好前,他想看看未來的家是什么樣子。對此,很多家居建材經銷商會以“門店做活動,產品超低價”的訴求來邀約,但效果往往大打折扣。

  “拼價格不再是搶占市場的法寶,一份精美的裝修效果圖更直接有效,也更能打動客戶。”業內人士表示,在客戶進店意愿不強的情況下,要站在他們的立場去思考,解決他們關注的問題,即有關未來家居的美好想象,這比單純的低價策略有效得多。

  很多家居門店經常在微信上發布設計案例,同時用“免費設計”為門店引流,按照行業說法,掌握了設計主導權,也就掌握了銷售主導權。

  挖掘老客戶潛力

  很多經營多年的家居門店積累了數量不菲的老客戶,但卻沒有通過這個渠道實現銷售額的提升,業內人士笑稱,這是坐在金礦上要飯吃。

  “老客戶短期內沒有什么家裝需求,不用經常聯系了吧。”很多門店負責人對此表示不解。甚至一些門店導購害怕老客戶上門,擔心因為售后問題糾纏不清,浪費精力。

  “認為老客戶沒有需求了,這是一個很大的誤解。”業內人士分析認為,老客戶沒有買全的,可以二次補單。一些老客戶在購置第二套后,如果平時經常聯系,老客戶自然就會再次上門。此外,老客戶對品牌的滿意度也會影響到身邊的親朋好友。

  在市場競爭日趨激烈的當下,一些精明的商家早就瞄準了老客戶,經常推出諸如“專屬禮包”“節假日紀念禮品”“保養禮包”等活動,深度挖掘并取得了不錯的回報,“我的老客戶轉介率比較高,差不多達到三成。”某櫥柜經銷商認為,主動邀請老客戶二次進店,對提升銷售業績起到了很大作用。

  當老客戶與門店經理、導購成了老熟人、老朋友,何愁不會帶來源源不斷的新客戶。

(作者:蔡勇    責任編輯:劉博)
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